انواع منافع در مذاکره و کاربرد آن در روابط عمومی

«مدرسه روابط عمومی»- مذاکره یکی از مهارت‌های کلیدی در روابط عمومی است. درک انواع منافع در مذاکره به روابط عمومی‌ها کمک می‌کند تا به طور موثرتری با مخاطبان، ذینفعان و سایر طرف‌های involved تعامل داشته باشند.

دکتر عادل میرشاهی، استاد برجسته ارتباطات، در این باره می‌گوید:

"تشخیص منافع به اندازه‌ی تشخیص مواضع ساده نیست. مواضع رسماً اعلام می‌شوند، اما منافع ممکن است پنهان باشند."

"منافع با وجودی که از مواضع زیربنایی‌تر هستند، باز هم قابل تغییرند."

چهار نوع منافع در مذاکره:

1. منافع اساسی: خواسته‌های آشکار و مستقیم طرفین در مذاکره
2. منافع فرایندی: مربوط به نحوه‌ی انجام مذاکره و نه نتیجه‌ی آن
3. منافع رابطه‌ای: مربوط به حفظ و ارتقای روابط بین طرفین
4. منافع ارزشی: مربوط به اصول و ارزش‌های طرفین

اهمیت تشخیص منافع در روابط عمومی:

1. درک انگیزه‌های مخاطبان: با تشخیص منافع مخاطبان، روابط عمومی می‌تواند پیام‌ها و استراتژی‌های خود را به طور موثرتری به آنها ارائه دهد.
2. ایجاد روابط پایدار: با تمرکز بر منافع رابطه‌ای، روابط عمومی می‌تواند اعتماد و احترام را در بین طرفین ایجاد کند.
3. رسیدن به توافق‌های برد-برد: با در نظر گرفتن منافع all parties involved، روابط عمومی می‌تواند به توافق‌هایی دست پیدا کند که برای all parties involved مفید باشد.

راهکارهایی برای تشخیص منافع در مذاکره:

1. گوش دادن فعال: به طور کامل به صحبت‌های طرف مقابل گوش دهید و سعی کنید تا انگیزه‌های او را درک کنید.
2. پرسشگری: سوالات متعدد و دقیق از طرف مقابل بپرسید تا به اطلاعات بیشتری در مورد منافع او دست پیدا کنید.
3. همدلی: خودتان را جای طرف مقابل بگذارید و سعی کنید تا از دیدگاه او به موضوع نگاه کنید.

مدرسه روابط عمومی:

مدرسه روابط عمومی با ارائه دوره‌های آموزشی تخصصی و مشاوره‌های حرفه‌ای، به روابط عمومی‌ها کمک می‌کند تا مهارت‌های مذاکره خود را ارتقا دهند و درک عمیق‌تری از انواع منافع در مذاکره پیدا کنند.

با بهره‌مندی از خدمات مدرسه روابط عمومی، می‌توانید:

1. مهارت‌های تشخیص و تحلیل منافع را در خود تقویت کنید.
2. با توجه به منافع طرفین، استراتژی‌های مذاکره موثری را تدوین کنید.
3. به توافق‌های برد-برد در مذاکرات خود دست پیدا کنید.

با ما تماس بگیرید. 

مذاکره با افراد بدون اختیار در روابط عمومی

«مدرسه روابط عمومی»- مذاکره با افراد بدون اختیار، چالش های خاص خود را دارد. در این شرایط، باید با ظرافت و دقت بیشتری عمل کنید تا به نتیجه مطلوب برسید. در ادامه به برخی از تکنیک های مذاکره با افراد بدون اختیار اشاره می کنم:

1. ایجاد رابطه:

برقراری ارتباط موثر: با لحنی دوستانه و محترمانه صحبت کنید و به طور فعال به صحبت های طرف مقابل گوش دهید.

ایجاد اعتماد: با صداقت و شفافیت عمل کنید و به وعده های خود عمل کنید.

همدلی: خودتان را جای طرف مقابل بگذارید و سعی کنید نیازها و خواسته های او را درک کنید.

2. ارائه اطلاعات:

ارائه اطلاعات دقیق و شفاف: به طور کامل و واضح اطلاعات مربوط به موضوع مذاکره را ارائه دهید.

استفاده از شواهد و مدارک: برای اثبات ادعاهای خود از شواهد و مدارک معتبر استفاده کنید.

پاسخ به سوالات: به طور شفاف و کامل به سوالات طرف مقابل پاسخ دهید.

3. ارائه پیشنهادات:

ارائه پیشنهادات متعدد: چندین پیشنهاد مختلف ارائه دهید تا طرف مقابل حق انتخاب داشته باشد.

پیشنهادات win-win: سعی کنید پیشنهاداتی ارائه دهید که به نفع هر دو طرف باشد.

مذاکره بر سر جزئیات: برای رسیدن به توافق نهایی، بر سر جزئیات مذاکره کنید.

4. حفظ صبر و حوصله:

انتظارات واقع بینانه: انتظار نداشته باشید که طرف مقابل به تمام خواسته های شما تن دهد.

حفظ آرامش: در طول مذاکره خونسردی خود را حفظ کنید و از بحث و جدل خودداری کنید.

پشتکار: اگر در ابتدا به نتیجه مطلوب نرسیدید، ناامید نشوید و تلاش خود را ادامه دهید.

نکاتی برای مذاکره با افراد بدون اختیار:

1. قبل از مذاکره، به طور کامل در مورد موضوع مذاکره تحقیق کنید.
2. اهداف خود را از مذاکره مشخص کنید.
3. حداقل های خود را تعیین کنید.
4. از زبان بدن خود به طور مناسب استفاده کنید.
5. به طور فعال به صحبت های طرف مقابل گوش دهید.
6. سوالات متعدد بپرسید.
7. پیشنهادات متعدد ارائه دهید.
8. مذاکره بر سر جزئیات.
9. حفظ صبر و حوصله.

با استفاده از این تکنیک ها و نکات، می توانید شانس خود را برای موفقیت در مذاکره با افراد بدون اختیار افزایش دهید.

علاوه بر موارد ذکر شده، در نظر داشته باشید که:

1. مذاکره یک فرایند دو طرفه است و هر دو طرف باید به توافق نهایی برسند.
2. مهم است که به نیازها و خواسته های هر دو طرف توجه شود.
3. هدف از مذاکره، رسیدن به یک راه حل mutually beneficial است.

روابط عمومی جایگاهی است که مملو از مذاکره با افراد بدون اختیار می باشد. از خبرنگاری که نمی تواند برای انتشار مطلبش بدون نظر سردبیر کاری انجام دهد گرفته تا بازاریابی که برای ارائه خدمات به روابط عمومی در مورد شخصی سازی خدماتش دارای هیچ اختیاری نیست. در نتیجه امیدوارم که این مطلب به کارتان بیاید. در ضمن می توانید در دوره های آموزشی و مشاوره ما شرکت کنید و نتیجه کار را به درون سازمان های خود ببرید. مطمئنا مدیران شگفت زده خواهند شد. لطفا با ما تماس بگیرید. 

مذاکره در روابط عمومی

«مدرسه روابط عمومی»- به گفته جیمز سبنیوس (James K. Sebenius) در مقاله‌ای که سال ۲۰۰۲ برای مجله کسب و کار هاروارد نوشت، در بسیاری از مذاکره‌ها، ما چنان روی مسئله‌ و ترجیحات خودمان متمرکز می‌شویم که فراموش می‌کنیم طرف مقابل، برای حل مسئله‌ی ما به سراغ مذاکره نیامده است. او خودش مسئله‌ای دارد و برای حل آن، نیاز داشته با ما وارد مذاکره شود.

بنابراین هنر مذاکره‌کننده این است که به جای حل مسئله‌ی خود، روی مسئله‌ی طرف مقابل متمرکز شود و ببیند که چه پیشنهادی می‌تواند به طرف مقابل ارائه دهد که ضمن حل مسئله‌ی طرف مقابل، منافع خود او را هم تأمین کند.

در مذاکره‌های ساده‌ مثل مذاکره‌‌ی فروش، اشتباه بالا به این شکل نمود پیدا می‌کند که فروشنده بدون تحقیق و بررسی خواسته‌ی طرف مقابل، محصول و راهکار مطلوب خود را پیشنهاد می‌دهد (به همین علت در آموزش فروش روی فروش مشاوره‌ای بسیار تأکید می‌شود).

روابط عمومی به عنوان یک حرفه ی پویا و تعاملی، در موقعیت های مختلف نیاز به مذاکره دارد. در ادامه به برخی از این موقعیت ها اشاره می کنم:

1. جلب نظر و همکاری:

مذاکره با رسانه ها: برای جلب نظر رسانه ها و انتشار اخبار و اطلاعات مربوط به سازمان

مذاکره با اسپانسرها: برای جلب حمایت مالی برای رویدادها و فعالیت های سازمان

مذاکره با افراد تاثیرگذار: برای جلب نظر و همکاری آنها در جهت پیشبرد اهداف سازمان

2. حل و فصل اختلاف:

مذاکره با مشتریان ناراضی: برای حل و فصل شکایات و نارضایتی های آنها

مذاکره با کارکنان معترض: برای حل و فصل اختلافات و اعتراضات آنها

مذاکره با رقبای تجاری: برای حل و فصل اختلافات و رقابت های تجاری

3. ایجاد و حفظ روابط:

مذاکره با شرکای تجاری: برای ایجاد و حفظ روابط تجاری

مذاکره با سازمان های دولتی: برای اخذ مجوزها و تسهیلات

مذاکره با انجمن های صنفی: برای حفظ و ارتقای جایگاه سازمان در صنعت

4. مدیریت بحران:

مذاکره با مقامات دولتی: در مواقع بحران برای هماهنگی و دریافت کمک

مذاکره با رسانه ها: در مواقع بحران برای ارائه اطلاعات دقیق و شفاف

مذاکره با ذینفعان: در مواقع بحران برای حفظ آرامش و جلب اعتماد آنها

مهارت های مذاکره

برای موفقیت در مذاکره، روابط عمومی ها باید به مهارت های مختلفی مجهز باشند، از جمله:

1. مهارت های ارتباطی: توانایی برقراری ارتباط موثر و شفاف
2. مهارت های شنیداری: توانایی شنیدن دقیق و فعالانه نظرات طرف مقابل
3. مهارت های حل مسئله: توانایی یافتن راه حل های خلاقانه و mutually beneficial
4. مهارت های متقاعدسازی: توانایی ارائه ی قوی و متقاعد کننده ی نظرات
5. مهارت های کنترل خشم: توانایی حفظ آرامش و خونسردی در شرایط چالش برانگیز

با ارتقای مهارت های مذاکره، روابط عمومی ها می توانند به طور موثرتری در موقعیت های مختلف مذاکره عمل کرده و به اهداف خود برسند.

علاوه بر موارد ذکر شده، روابط عمومی ها در موارد زیر نیز ممکن است به مذاکره نیاز پیدا کنند:

• برگزاری رویدادها: برای عقد قرارداد با پیمانکاران و تامین کنندگان
• جمع آوری کمک های مالی: برای متقاعد کردن افراد و سازمان ها به منظور کمک مالی
• انتخاب آژانس تبلیغاتی: برای مذاکره در مورد شرایط و هزینه های همکاری

با توجه به گستردگی وظایف و فعالیت های روابط عمومی، تسلط بر مهارت های مذاکره از جمله ابزارهای ضروری برای موفقیت در این حرفه محسوب می شود. برای آموختن بیشتر در باب مذاکره می توانید از دوره های آموزشی و مشاوره ما بهره بگیرید. با ما در تماس باشید.